浅谈市场上白酒营销和推广渠道的套路


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浅谈市场上白酒营销和推广渠道的套路,多少卖酒人的无奈在其中?

如今,酒的市场被大大小小不同价位的酒所占据,究竟哪种更吃香呢?

 

一般来说,十几块钱的产品更讲究高效、定点占领,相比百元酒,十几块钱的白酒真叫快销品,在终端选择上,其更多在一般小店、大排档、小餐馆,在渠道选择上,一般就是酒厂到代理在到批发最后到店面,这个渠道是比较短的,效率是比较高的,那么其面对的消费者更多是有白酒直接消费需求的消费者,比方说这酒我买来就喝,不是买来送人,买来宴请、买来办婚礼等等。也正是因为如此,这种渠道并不讲什么服务,而这也节约了利润,降低了成本。

 

前段时间,被引爆的小郎酒则是快销白酒的最好展现,小郎酒的成功,不仅在于其营销和效率,更在于其背后的品牌,郎酒强大的品牌为其小酒的推广做了很好的铺垫。相比之下,许多大品牌酒并没有深入研究这种市场及操作方法,使得他们有这种产品但产生不了效益,小郎酒的成功给那时运作艰难的郎酒添了一把暖火。

 

不过对于一个大品牌,不能只注力于快销白酒,中端的腰部产品肯定是要有的,其腰部产品更易展现这个品牌在消费者心中的形象,因为它与大众消费者接着是最近的,相比之下,很多应酬喝酒,平时不怎么喝酒的消费者是不会接触这种快销白酒的。对于高端产品,其运作的优良更展现了这个品牌的地位,更能够体现品牌的价值,就像在武汉,不喜欢喝酱香酒的消费者大有人在,但这并不影响茅台在其心目当中的地位,茅台拿在酒桌上就是地位的象征,即便不好喝,他们也乐于接受。如果把茅台酒罐在塑料瓶里,我可以很确定的说,在我们这一区域消费者中,没有多少人愿意喝。

 

说到这么多,对于一个品牌在新市场的切入,最好是结合其主流价位,迎合主流口感推有伴随服务的产品,而这类产品的渠道成本肯定比快销白酒高,品质也比快销白酒好。其实一二十块钱的快销白酒,基本都调有食用酒精,而且粮食酒比例很低,毕竟食用酒精的成本1.5元(有的甚至更低),一般粮食酒的成本都要高其20倍(除了小曲清香、麸曲清香、米香这类白酒),如果用粮食酒在终端卖十几块钱,酒厂基本卖一瓶、亏一瓶。在这里,我们不妨算一个账,一瓶指导价12元100ml的浓香小酒,店面拿货价基本9元,批发价8元,代理价7元,出厂价6元。在这6元里面,瓶子、盖子、标、外箱分摊成本1元,税、渠道服务、渠道管理、广告成本3元,那么也就是这瓶酒的酒价值成本不到2元,折合一斤来算不到10元,那么请问这款酒的酒质将会是怎样?给个20%的纯粮酒已经很不错了。

 

从上面那个数据我们可以看出,终端利润其实是比较高的,有3元,而这也是调动终端老板销售积极性的原因,除此之外,酒厂的推广活动有时也会调动终端老板的积极性,比方说兑奖赠饮,这可以调动消费者的购买,也可以调动店老板的销售。从这里我们可以看出,产品对商家有利润他才愿意帮你推。我曾经在一些烟酒店听过这样一些事情,有些酒性价比确实不错,但品牌太弱,同时销售利润太低,因此许多店老板不卖这些产品,即便有卖的,也不放在显眼货架里,大量的展示品堆在仓库里,只有消费者问及到这种产品时他们才拿出来卖,当你不知道这个产品的时候,他们往往跟你们推销能为他赚更多钱的酒水产品。

 

这样反应了一个问题,白酒品牌推广是需要投入的。

消费者了解是需要终端推广并体验的,如果终端都不推,许多消费者连体验的机会都没有。那么这就引出了一个矛盾,在传统的渠道里,白酒的销售其实是如何把酒卖贵,让整个渠道领域有利润,让终端向消费者推,由于消费者不了解酒,使得他们更多是被动的选择,除此之外,白酒领域的不透明让许多消费者蒙在鼓里,白酒抗癌,劝酒文化让一些消费者大量喝酒,这确实为酒企带来的效益,但也透支了白酒的未来;还有,由于白酒易于储存,且是非生活必需品,因此其往往融入文化、收藏元素,让其展现金融属性,也正是因为如此,这给了白酒卖贵的理由,而消费者的消费心理也被逐渐由购买其品质转变为购买其价值。

 

互联网时代的到来让信息变得越来越透明,信息传递也越来越高效,而这让品酒消费者聚集在了一起,品酒圈逐渐形成,消费力也开始逐渐增大,虽然如此,但总的来说我们的实力还是太弱,我们需要有性价比的酒,酒厂虽然可以拿出,但却会影响其传统渠道的销售,考虑左右,大多数的酒厂最终还是放弃了我们,毕竟传统渠道才是他们现在生存的命脉。前几年,评了当时性价比比较高的白酒品牌,很多在贵州,而一般有性价比的品牌运作都很差,其都反应了一个问题:线上的低价干扰了线下的营销,而线上的营销又拉不动酒厂的产能,以至于传统渠道产品大量积压,倒挂价格销售、串货严重。有意思的是,最近两年,这些品牌的酒都开始涨价,产品开始梳理,这在我们眼中看似作死的行为反而使其销售变大,而这也让我感觉咱们仿佛是被孤立的群体,那我们应该怎么应对呢?

 

总的来说,作为酒友,对于白酒营销,我们不需要太过深入了解,但还是要了解一些基础,毕竟了解酒厂的状况、思路及当前的行情,我们才能更好的去寻找有性价比的酒。说到互联网营销,现在许多酒厂都有网上旗舰店,虽是酒厂直销,但价格挂的很高,一年到头也卖不出去几瓶,开这个网点,完全是亏本,为什么那些酒厂要这样做?欢迎大家留言讨论。


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         ------------------------------------------------------------------————————————————————-------------------编辑:admin    时间:2019-09-19 17:00


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